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凌晨一点的办公室还亮着灯，小张盯着电脑屏幕上的未成交客户名单发呆。这是他做金融贷款电销的第三个月，手里的客户资料翻来覆去打了三遍，能接通的不到三成，愿意听他说两句的更是少得可怜。“难道这行真的这么难？” 他揉着发酸的太阳穴，心里打了无数次退堂鼓。其实不光是小张，很多想入行的朋友都在纠结：金融贷款电销到底难做吗？真实情况是怎样的？今天小编就把这行的关键信息捋清楚，想入行的你可得仔细看。
一、金融贷款电销的 “难” 到底是什么？为什么大家都说不好做？
可能有人会问，不就是打电话卖贷款吗？能难到哪里去？但真正做起来你就知道，这行的 “难” 藏在每个细节里。
首先是客户信任关。现在谁手机里没接过几个推销电话？一听到 “贷款” 两个字，多数人第一反应就是挂掉，甚至会骂一句 “骗子”。我们在用话术介绍产品时，客户根本不相信你说的利率低、审批快，总觉得有陷阱。为什么会这样？因为之前有太多不正规的机构扰乱市场，导致整个行业的信任度都被拉低了，正经做业务的我们也跟着受牵连。
其次是政策合规关。贷款行业受政策影响特别大，上个月还能做的产品，这个月可能就因为监管收紧不能推了。而且话术里哪些词能说、哪些词不能说，都有严格规定，稍微不注意就可能违规。有次小编同事因为在电话里说了 “无抵押就能贷百万”，被投诉到监管部门，不仅罚款，整个团队的业绩都受了影响。你说这难不难？
再者是业绩压力关。每天的通话时长、接通率、意向客户数都有硬性指标，完不成就要加班加点补。更让人头疼的是，就算你每天打几百个电话，也未必能成交一单。有的新人熬了半年都没开单，最后只能灰溜溜走了。
二、实际做业务时会遇到哪些具体场景？客户在哪里找？
知道了难在哪里，再来看看实际操作中会碰到哪些场景，客户又该去哪里找。
场景一：电话接通后客户秒挂。这种情况太常见了，刚说 “您好，我们是做贷款的”，对方 “啪” 就挂了。这时候该怎么做？小编的经验是别纠结，马上打下一个，纠结只会浪费时间。但如果是连续挂十几二十个，心态很容易崩，这时候可以站起来活动活动，喝口水再继续，总不能跟自己较劲吧。
场景二：客户说 “不需要” 但语气缓和。这种客户其实有潜力，直接挂电话太可惜。可以试试说 “没关系，我不是让您现在就办，就是想给您介绍下我们的产品特点，万一以后有需要呢？您看耽误您一分钟行吗？” 这样说的话，有些客户会愿意多听两句。
场景三：客户问 “你们利率比银行还低？是不是假的”。这时候不能急着反驳，得顺着说 “您有这个顾虑很正常，毕竟现在套路多。我们的利率是根据客户资质定的，资质好的确实能做到比银行信用贷低一点，您要是方便的话可以告诉我您的情况，我帮您预估下，不合适您不办就行”。这样既解释了问题，又能引导客户多说信息。
那客户从哪里找呢？一般公司会提供一些名单，但质量参差不齐。有的是从公开渠道买的，有的是老客户介绍的。但光靠公司给的肯定不够，我们还得自己想办法。比如维护好已成交的客户，让他们帮忙推荐；或者在一些行业交流群里混脸熟，慢慢积累资源。不过要注意，找客户不能用骚扰的方式，不然会被投诉的。
三、如果克服不了这些难点会怎样？该怎么解决？
要是这些难点都克服不了，结果可能就是做不长久，不仅赚不到钱，还会打击自信心。但也不是没有解决办法，小编整理了几点，希望能帮到你。
如果克服不了客户信任问题会怎样？ 那就永远只能停留在 “被挂电话” 的阶段，连介绍产品的机会都没有。解决办法其实很简单，就是用真诚换信任。打电话时别一上来就推销，先跟客户聊两句，比如 “听您声音好像挺忙的，是不是最近资金周转有点紧？” 找到共鸣点后再介绍产品，效果会好很多。还有就是要实话实说，产品有什么优势、有什么限制，都跟客户讲清楚，别夸大其词。
如果搞不懂政策合规会怎样？ 轻的话是被公司罚款，重的话可能会触犯法律。所以一定要主动学政策，公司组织的合规培训千万别偷懒，笔记该记就记。平时遇到不确定的话术，多问问老同事或者主管，确认没问题了再用。小编手机里就存着一份合规手册，没事就翻一翻，总比出错强。
如果顶不住业绩压力会怎样？ 要么自己主动辞职，要么被公司淘汰。想顶住压力，就得把大目标拆成小目标。比如这个月要成交 5 单，那就分解到每周，每周成交 1-2 单；再分解到每天，每天至少要找到 2 个意向客户。这样一步步完成，压力就没那么大了。另外，每天结束后花 10 分钟总结下，今天哪些电话打得好，哪些地方说错了，慢慢改进，总会有进步的。
其实做金融贷款电销，难是真的难，但也不是完全做不了。小编见过很多新人，刚开始也是屡屡碰壁，后来慢慢摸索出技巧，现在每个月都能稳定开单。这行就像熬汤，得慢慢熬，急不来。
想入行的朋友，别被别人说的 “难” 吓退，也别觉得轻轻松松就能赚钱。先问问自己，能不能接受每天被拒绝几十次？能不能沉下心来学产品、学政策？如果答案是肯定的，那就试试。刚开始可能会很难，但只要坚持下去，找对方法，说不定就能闯出一片天。希望这些话能帮到你，祝你好运。
