哎，说到贷款行业啊，现在竞争真是越来越激烈了。前两天碰到个老同事，他说现在客户接到推销电话，平均12秒就挂断。不过有意思的是，有些同行总能三言两语就让客户主动追问细节。仔细想想，这不就是贷款话术的魔力吗？咱们今天就来唠唠，怎么用接地气的沟通方式，在不让对方觉得被推销的情况下，反而勾起他们的兴趣。对了，记得看到最后那个"反向激将法"，好多人都说这招简直绝了...
图片由www.webtj.cn匿名网友分享
一、用"痛点提问"打破防备心理
很多新人习惯一上来就报利率，但客户这时候其实根本听不进去。不如试试这样开头："王先生，您最近有没有碰到过这种情况..."接着停顿两秒，让对方下意识代入情境。比如装修超预算啊，突然要垫付项目款啊这类常见场景。
- 场景化诱导："上次有个客户跟您情况差不多，他选了..."
- 对比反差："您知道现在提前还贷和续贷的成本差多少吗？"
- 悬念设置："其实有办法既能解决资金缺口，又不用..."
记得有次在银行大厅，听见个客户经理跟个体户老板说："李总，您上次不是说想接新订单但垫资压力大吗？"就这一句话，客户立马放下手机开始认真聊。你看，关键是要先找到对方在意的点，而不是急着推销产品。
二、把专业术语翻译成"人话"
咱们这行总爱说LPR、浮动利率这些词，但对普通客户来说就像听天书。试着换成："就像手机套餐，基础费用是固定的，但每个月会根据使用情况..."或者用买菜打比方："好比说菜市场今天的肉价降了，您上次买的肉..."
有个做车贷的朋友，他介绍GPS安装费时说："这就跟您新车装行车记录仪似的，既保护车子也让我们更放心帮您争取优惠"。你看，这么说是不是比干巴巴念条款好多了？重点是要让客户觉得你在帮他省事，而不是催他签单。
三、那些让客户主动追问的"钩子话术"
这里分享几个实战中特别管用的句式，记得根据具体情况调整哦：
- 欲言又止型："其实还有个隐藏优惠，不过..."（等客户自己问）
- 反向建议型："要是您不急用钱的话，我倒不建议现在办"
- 数字冲击型："上周刚有个客户省下相当于半年油费的钱"
上周碰到个案例特别典型。信贷员跟客户说："张姐，您这种情况其实可以选B方案，不过..."客户马上追问："不过什么？"你看，这不就顺利打开话匣子了吗？关键是要制造信息差，让对方产生好奇心。
四、应对拒绝的万能应答模板
客户说"我再考虑考虑"的时候，千万别回"好的有需要联系我"。试试这样说："理解理解，其实很多客户第一次了解时都这么说。不过他们后来发现..."然后举三个具体案例，记得要有细节，比如"开火锅店的陈老板"、"做教培的王老师"这种。
要是遇到比价型的客户，可以这样说："您肯定也咨询过别家了吧？方便说说他们给的方案吗？"先了解情况再针对性地拆解，比如："您注意到他们方案里的服务费计算方式了吗？"这时候客户往往会愣住，这时候再慢慢解释差异点。
我想说，好的贷款话术不是背台词，而是要像朋友聊天那样自然。关键得站在客户角度想问题，把他们担心的、犹豫的、没考虑到的地方，用他们能听懂的方式说清楚。多观察生活里的沟通场景，把那些让人舒服的说话方式移植到工作中，效果绝对比生搬硬套的话术模板好十倍。
